第1章：交渉の準備
- 自分のニーズを把握する
- 目標を設定する
- BATNAを活用する
1. 自分のニーズを把握する
Sally: I’m a little nervous about meeting with my customer tomorrow. He’s a really tough negotiator. I want to be well prepared, but I don’t know where to start.
Jim: Well, the first thing you need to do is know your needs. What’s important to you? Think about the key factors in the negotiation and prioritize them.
日本語訳
Sally：私は明日、顧客と会うので少し緊張しています。彼は本当に手ごわい交渉相手なんです。しっかり準備したいのですが、何から始めればいいのかわかりません。
Jim：まず最初に、自分のニーズを把握することです。あなたにとって何が重要ですか？交渉の重要な要素を考えて、優先順位をつけてみましょう。
レストランを選ぶ際の要素を、重要度の高い順に並べ替えてみましょう。
| Factors | Ranking | Reason | |
|---|---|---|---|
| 1. | Service | ||
| 2. | Food | ||
| 3. | Price | ||
| 4. | Atmosphere |
- Hiring someone: education, experience, connections, attitude
- Being a good manager: people skills, technical skills, experience, charisma
- Buying a new house: price, location, design, neighborhood
2. 目標を設定する
交渉で考慮すべきもう一つの重要な点は、何を譲ることができ、何を譲れないかということです。
マッチング
- the price the buyer would be happiest with
- the highest price the buyer would pay
- the price the buyer expects to pay
- the lowest price the seller will accept
- the price the seller would be happiest with
- the price the seller expects to receive
- top-line objective
- target objective
- bottom-line objective
- top-line objective
- target objective
- bottom-line objective
| Situation | Top-line objective | Target objective | Bottom-line objective |
|---|---|---|---|
| A. You are negotiating to buy your partner’s . | |||
| B. You are negotiating to sell your . |
3. BATNAを活用する
BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement：交渉による合意に代わる最善の選択肢）は、交渉に備える方法の一つです。BATNAは、合意に到達できない場合の「代替策」です。BATNAを把握しておくことで、交渉での立場が強くなり、自信を持って交渉できるようになります。
Track 1
英文スクリプト
Liz: I’m going to ask my boss for a two-week vacation, but I don’t think he’s going to approve it.
Ken: What’s your BATNA?
Liz: BATNA? What’s that?
Ken: BATNA is your best alternative to a negotiated agreement. It gives you confidence during your negotiations. You can figure it out by following three steps. First, what are all the possible outcomes of your negotiation?
Liz: Well, my vacation could be shortened, postponed, split, or rejected.
Ken: OK, the second step is to put your options in order from best to worst.
Liz: The best one would be to postpone it, then to shorten it, split it and finally to have it rejected.
Ken: And the third step is to have an alternative plan in case your request is rejected.
Liz: I could quit the company or complain to his boss. But I think the better alternative is to complain to his boss.
Ken: So, that alternative is your BATNA. You can use this process for all kinds of negotiations.
日本語訳
リズ：上司に 2 週間の休暇を申請しようと思うんだけど、承認してもらえそうにないわ。
ケン：君の BATNA は？
リズ：BATNA？ それって何？
ケン：BATNA とは、「交渉による合意に代わる最善の選択肢」のことだよ。交渉の際に自信を持てるようになるんだ。3 つのステップを踏めば、それを把握できるよ。まず、交渉で起こりうる結果をすべて挙げてみて。
リズ：うーん、休暇が短縮されたり、延期されたり、分割されたり、あるいは却下されたりするかもしれないわね。
ケン：OK。2 つ目のステップは、その選択肢を「最良」から「最悪」の順に並べるんだ。
リズ：一番良いのは延期、次に短縮、分割、そして最後に却下ね。
ケン：そして 3 つ目のステップは、もし要求が却下された場合に備えて、代替案を用意することです。
リズ：会社を辞めるか、彼の上司に苦情を言うかですね。でも、より良い選択肢は上司に苦情を言うことだと思います。
ケン：つまり、その選択肢があなたの BATNA です。このプロセスは、あらゆる種類の交渉に活用できます。
BATNA（交渉決裂時の最善の代替案）を考えましょう。
- Negotiating with HR to receive financial support for English lessons.
- Negotiating with your boss for an extension on a deadline for a project.
- Think of your own example.
4. 総合練習
Role A: customer
You are at a second-hand store shopping for a used watch. You see a watch that you like, but there is no price tag on it. You’ve seen similar new models of the same watch for about $5,000. The watch looks a little dirty, but you can’t find any major damage on it. You only have $1,000 in cash, but you also have a credit card. Set your three objectives, create your BATNA, and negotiate with the sales clerk for the watch.
Role B: sales clerk
You work at a second-hand store. A wealthy-looking customer seems very interested in one of the watches on display. The watch is about five years old, but it’s in perfect condition. A brand-new one of the same kind sells for about $6,000. You don’t have a price tag on the watch, but you think it’s valued at about $3,500. You are willing to give a bigger discount for cash purchases. Set your three objectives, create your BATNA, and negotiate with the customer.
総合練習の日本語訳
Role A: customer（日本語訳）
あなたは中古品店で中古の腕時計を探しています。気に入った時計を見つけましたが、値札が付いていません。同じ時計の新品モデルは約5,000ドルで売られているのを見たことがあります。その時計は少し汚れていますが、大きな傷や損傷は見当たりません。現金は1,000ドルしか持っていませんが、クレジットカードも持っています。3つの目標を設定し、BATNAを作り、店員とその時計について交渉してください。
Role B: sales clerk（日本語訳）
あなたは中古品店で働いています。裕福そうな顧客が、展示している時計の一つにとても興味を持っているようです。その時計は約5年前のものですが、完璧な状態です。同じ種類の新品は約6,000ドルで売られています。時計には値札を付けていませんが、約3,500ドルの価値があると考えています。現金で購入する場合は、より大きな割引をするつもりです。3つの目標を設定し、BATNAを作り、顧客と交渉してください。
交渉の準備をする際は、自分が何を望んでいるか、何を望んでいないか、そして何を譲歩できるかをしっかりと把握しておきましょう。
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