第3章：相手を理解する
- 探りを入れる
- 明確にする
- 共感を示す
1. 探りを入れる
Ray: We’re prepared to pay $5.5 million.
Rick: That’s a good starting point. So, how did you come to this figure?
Ray: Well, we researched several suppliers and felt that this was a fair offer.
Rick: May I ask which suppliers you researched?
Ray: Well, we have the list here.
Rick: Did you ask about delivery schedules?
Ray: Yes, we looked at …
日本語訳
Ray：550万ドルを支払う用意があります。
Rick：いい出発点ですね。それでは、どうやってこの金額を決めたのですか？
Ray：いくつかのサプライヤーを調査して、これが妥当な提案だと考えました。
Rick：どのサプライヤーを調査したのか、伺ってもいいですか？
Ray：はい、ここにリストがあります。
Rick：納期についても確認しましたか？
Ray：はい、確認しました……
表現を適切なカテゴリーに分類しましょう。
| a. How did it happen? b. Do you expect payment in advance? c. Is that right? d. When would you like it? | e. What did you think of it? f. Is it this Monday? g. What steps should we take? h. Do you prefer this one or that one? |
| Open-ended questions | Closed questions |
|---|---|
オープン・クエスチョンとクローズド・クエスチョンを使って質問しましょう。
- About someone’s job
- About someone’s childhood
- Think of your own situation
2. 明確にする
So, you think that …?
So, what you’re saying is …?
Is that what you mean?
Is that correct?
意味を明確にしましょう。
- I can’t stand my boss. When he gives me new projects, he never explains anything.
- The price is too high. We’re not going to pay that much.
- James never finishes his work on time. When he misses a deadline, it affects my job.
ディスカッション
What type of communication problems do you have in your company?
3. 共感を示す
相手に率直に話してもらう方法の一つは、共感を示すことです。相手の気持ちを理解していることを示し、さらに話を掘り下げることで、理解していることを伝えましょう。
Track 5
英文スクリプト
Clara: So Larry. Do we have a deal?
Larry: Well, I still have a couple of issues.
Clara: OK, I’m listening.
Larry: You said the minimum order is 500 units. I feel that could be some risk to us.
Clara: I know exactly what you mean. Holding too much stock could become more expensive for you.
Larry: Yes, that’s right. Also, one week for delivery is a little long for us.
Clara: I understand how you feel. You might need our parts immediately if you get a sudden order from a customer.
Larry: Yes, and we can’t take that risk.
Clara: That makes complete sense. We had the same concern from another customer. So, we now always have extra stock for situations like this. We have 10,000 units that can be delivered immediately.
Larry: Great. That’s what I wanted to hear.
日本語訳
クララ：それで、ラリー。取引は成立する？
ラリー：うーん、まだいくつか気になる点があるんだ。
クララ：わかった、聞いてるよ。
ラリー：最低注文数は 500 個だと言っていたよね。それだと、僕たちにとってリスクになる気がするんだ。
クララ：その気持ち、よくわかるわ。在庫を多く抱えすぎると、あなたたちにとってコストがかさむかもしれないからね。
ラリー：ええ、その通りです。それに、納期が 1 週間というのは、私たちにとっては少し長すぎます。
クララ：お気持ちはよくわかります。お客様から急な注文が入った場合、すぐに部品が必要になるかもしれませんからね。
ラリー：ええ、そのリスクは負えません。
クララ：まったくその通りですね。別の顧客からも同じような懸念を寄せられたことがあります。そこで、現在はこのような事態に備えて常に予備の在庫を確保しています。すぐに納品できる在庫が 10,000 個あります。
ラリー：素晴らしい。まさに聞きたかった話です。
| Understanding | Following up | |
|---|---|---|
| 1 | ||
| 2 | ||
| 3 |
共感を示して答えましょう。
- The trains are always so crowded.
- Business is getting a lot worse.
- Think of your own situatio.
4. 総合練習
Role A: employee
Your boss wants to give you a new project, but you are too busy with your current workload. You work ten hours of overtime every week and have too little time with your family. You think your boss doesn’t care about you or your family. Negotiate with your boss.
Role B: boss
You want to give your best employee a new project. She is very busy, but you feel that this is an excellent opportunity for her as she would have a chance to work with headquarters. You think she will be very happy to take this project. Negotiate with your employee.
総合練習の日本語訳
Role A: employee（日本語訳）
上司から新しいプロジェクトを任されようとしていますが、現在の仕事量が多すぎます。あなたは毎週10時間残業しており、家族と過ごす時間もほとんどありません。上司はあなたやあなたの家族のことを気にかけていないと思っています。上司と交渉してください。
Role B: boss（日本語訳）
あなたは優秀な社員に新しいプロジェクトを任せたいと考えています。その社員はとても忙しいですが、本社と仕事をする機会が得られるため、本人にとって素晴らしい機会だと考えています。本人も喜んでこのプロジェクトを引き受けると思っています。社員と交渉してください。
優れた交渉者は、聞く力とコミュニケーション力に優れています。相手を理解するための時間を惜しみません。
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