第5章：交渉の締結
- 要約する
- 懸念を伝え、安心感を与える
- 決断を延期する・受け入れる
1. 要約する
Amy: So, let’s go over what we’ve decided so far. You’d like 500 units of model X2 for this month’s order. Delivery will be on September 4. And our maintenance team will visit your factory on October 5 for our semi-annual routine check on the machines. The total price with tax is $45,890. Do we have a deal?
Sam: There’s one other issue. What about delivery costs?
Amy: There’s no charge for orders of more than 200 units.
Sam: Great. Let’s start the paperwork.
日本語訳
Amy：では、ここまでに決めたことを確認しましょう。今月の注文はX2モデルを500台ですね。納品日は9月4日です。そして、10月5日に当社のメンテナンスチームが工場を訪問し、機械の半年ごとの定期点検を行います。税込みの合計金額は45,890ドルです。これで契約成立でよろしいですか？
Sam：もう一つ問題があります。配送費はどうなりますか？
Amy：200台を超える注文には配送費はかかりません。
Sam：すばらしい。それでは書類作成を始めましょう。
役立つ表現
Let’s make sure we agree on these points.
So, here’s what we’ve agreed to.
| 1. Customer and supplier | 2. Employee and manager |
|---|---|
| Quantity: 300 units Price: $42/unit x 300 units = $12,600 Delivery: 100 units on May 23, 100 units on June 12, 100 units on July 17 Future orders: undecided | Salary: 5% raise Bonus: 7% of annual salary Dental cover: yes Vacation days: 15 days Company car: undecided |
2. 懸念を伝え、安心感を与える
リスニング前の質問
- What are the customer’s concerns?
- How did the supplier give reassurance?
- Did they close the deal?
Track 8
英文スクリプト
Supplier: So, do we have a deal?
Customer: I still have a few issues.
Supplier: Sure, let’s hear them.
Customer: First, I’m concerned about the quality of this new model.
Supplier: Let me reassure you that the new model is just as strong as the previous one.
Customer: I’m also worried that it’s more difficult to use than the other model.
Supplier: I can promise you that we will give the same amount of support and training to your employees.
Customer: OK, but I’m still a little apprehensive about making such a big order.
Supplier: I have no doubts that you will be completely satisfied with this.
日本語訳
サプライヤー：では、契約は成立しますか？
顧客：まだいくつか気になる点があります。
サプライヤー：はい、ぜひお聞かせください。
顧客：まず、この新モデルの品質が心配です。
サプライヤー：新モデルは従来モデルと同等の強度を備えていますので、ご安心ください。
顧客：また、他のモデルよりも使いにくいのではないかと心配しています。
サプライヤー：御社の従業員の方々には、これまでと同等のサポートと研修を提供することをお約束します。
顧客：そうですね。でも、これほど大規模な注文をするのは、やはり少し不安です。
サプライヤー：この製品に、きっとご満足いただけると確信しています。
| Raising concerns | Giving reassurance |
|---|---|
次の懸念について安心してもらえるように答えましょう。
- I’m still worried about the presentation I have to give tomorrow.
- I don’t think we can finish this project on time.
- Think of your own example.
3. 決断を延期する・受け入れる
Track 9
英文スクリプト
(Customer) 1: I see. We were hoping (for) a little more in terms of warranty. But if you say that this is the best you can do, I’d like to consult my superiors before giving you an answer.
日本語訳
（顧客）1：なるほど。保証に関しては、もう少し手厚いものを期待していたのですが。ただ、これが御社で可能な最善の条件だというのであれば、上司と相談してからお返事させていただきます。
英文スクリプト
(Customer) 2: We can’t wait that long for your delivery. In that case, I’d like to see what’s available on the market before making a decision.
日本語訳
（お客様）2：そこまで長くお届けを待てません。それなら、決定する前に、市場で何が手に入るか確認させてください。
英文スクリプト
(Customer) 3: The price is a little more than what we can pay. I’m not quite ready to give you an answer.
日本語訳
（顧客）3：その価格は、私たちの予算を少し上回っています。現時点ではお答えできません。
Listen to three customers delaying making a deal.
| Reason for delaying | Customer’s action | |
|---|---|---|
| Customer 1 | ||
| Customer 2 | ||
| Customer 3 |
役立つ表現
We need to do a little more research to come to a decision.
I’d like to consult with my superiors before making a decision.
I’ll need a little more time to think about this.
I’m not quite ready to give you an answer.
I think we have a deal.
We are ready to accept your offer.
This agreement is acceptable to us.
It’s my pleasure to say that we accept your offer.
提示されたヒントを使って、合意を保留する表現を作りましょう。
- Poor quality so need to do more research.
- Too expensive so need to consult boss.
- Doesn’t meet needs so need more time.
4. 総合練習
Role A: employee
You are the youngest member in your department. You are also the best employee. You usually finish your work and leave at 6:00 p.m. while others in your department work until 9:00 or 10:00 p.m. You feel that you should get a raise as you are more productive than the others. Negotiate a raise with your boss.
Role B: boss
Some of your staff have complained about a new employee in your department. He/she is very young and energetic but makes a lot of mistakes. Your staff often have to work late correcting these mistakes while the new employee goes home at 6:00 p.m. Go talk to this new employee.
総合練習の日本語訳
Role A: employee（日本語訳）
あなたは部署で最も若いメンバーです。同時に、最も優秀な社員でもあります。あなたは通常、仕事を終えて午後6時に帰りますが、他の人たちは午後9時や10時まで働いています。自分は他の人より生産性が高いので、昇給してもらうべきだと考えています。上司と昇給について交渉してください。
Role B: boss（日本語訳）
あなたのスタッフの一部が、部署の新入社員について不満を述べています。その社員はとても若く、意欲的ですが、たくさんミスをします。スタッフはそのミスを直すためによく遅くまで働いている一方、新入社員は午後6時に帰宅します。この新入社員と話し合ってください。
一度提案したら、相手から返答があるまでは、その内容を追加したり変更したりしないようにしましょう。
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