第6章：戦略的交渉
- 戦術を使う
- 対抗策を使う
- 妥協する
1. 戦術を使う
マッチング
- Long-term relationship
- Expert opinion
- Walk away
- Future orders
- Competitors
Showing that a competitor’s product is cheaper or better
Promising to order more from them in the future
Showing your company has been loyal for a long time
Giving information from a specialist to support your view
Saying that you will not do business with them
Track 12
英文スクリプト
Jane: What’s the unit price for an order of 1,000?
Tony: As it’s still a new product, we’re keeping it a little high at $23 apiece.
Jane: $23? But some competing brands are charging less than $20. We can only pay 20.
Tony: The quality of our products is much higher. Please feel free to test it for a week.
Jane: No, I believe you, but our marketing director feels this new product could be risky.
Tony: If we sell it for $20 apiece, will you order 5,000 units?
Jane: 5,000 units? We can’t do that.
Tony: I can sell 5,000 units for $20 apiece or 4,000 units for $22.
Jane: That depends on how good this product is. We’ve been doing business with you for over 20 years. Is that the best you can do?
Tony: You’re a tough bargainer, but I’ll agree to 20 because you’re one of our most loyal customers.
日本語訳
ジェーン：1,000 個注文した場合の単価はいくらですか？
トニー：まだ新製品ですので、1 個あたり 23 ドルと少し高め設定にしています。
ジェーン：23 ドル？でも、競合他社のいくつかは 20 ドル以下で販売していますよ。私たちとしては 20 ドルまでしか支払えません。
トニー：当社の製品の品質ははるかに高いですよ。1 週間、ぜひお試しください。
ジェーン：いえ、お言葉は信じますが、うちのマーケティング部長は、この新製品にはリスクがあると考えているようです。
トニー：1 個 20 ドルで販売すれば、5,000 個注文していただけますか？
ジェーン：5,000 個？ それは無理です。
トニー：1 個 20 ドルで 5,000 個、あるいは 1 個 22 ドルで 4,000 個なら販売可能です。
ジェーン：それはこの商品の出来次第ね。私たち、あなたとは 20 年以上も取引しているのよ。それ以上の条件は出せないの？
トニー：あなたは交渉が厳しいですね。でも、あなたは私たちの最も忠実な顧客の一人ですから、20 ドルで合意しましょう。
それぞれの交渉戦術について例文を考えましょう。
- Long-term relationship
- Expert opinion
- Walk away
- Future orders
- Competitors
2. 対抗策を使う
マッチング
- Everyone has one
- The next deal
- Test it
- Your choice
- No authority
Suggesting they try using the product for a few days
Giving them a choice of products
Telling them that you are not allowed to do it
Telling them that many people are buying it
Getting commitment from them for a future order
Track 12
英文スクリプト
Jane: What’s the unit price for an order of 1,000?
Tony: As it’s still a new product, we’re keeping it a little high at $23 apiece.
Jane: $23? But some competing brands are charging less than $20. We can only pay 20.
Tony: The quality of our products is much higher. Please feel free to test it for a week.
Jane: No, I believe you, but our marketing director feels this new product could be risky.
Tony: If we sell it for $20 apiece, will you order 5,000 units?
Jane: 5,000 units? We can’t do that.
Tony: I can sell 5,000 units for $20 apiece or 4,000 units for $22.
Jane: That depends on how good this product is. We’ve been doing business with you for over 20 years. Is that the best you can do?
Tony: You’re a tough bargainer, but I’ll agree to 20 because you’re one of our most loyal customers.
日本語訳
ジェーン：1,000 個注文した場合の単価はいくらですか？
トニー：まだ新製品ですので、1 個あたり 23 ドルと少し高め設定にしています。
ジェーン：23 ドル？でも、競合他社のいくつかは 20 ドル以下で販売していますよ。私たちとしては 20 ドルまでしか支払えません。
トニー：当社の製品の品質ははるかに高いですよ。1 週間、ぜひお試しください。
ジェーン：いえ、お言葉は信じますが、うちのマーケティング部長は、この新製品にはリスクがあると考えているようです。
トニー：1 個 20 ドルで販売すれば、5,000 個注文していただけますか？
ジェーン：5,000 個？ それは無理です。
トニー：1 個 20 ドルで 5,000 個、あるいは 1 個 22 ドルで 4,000 個なら販売可能です。
ジェーン：それはこの商品の出来次第ね。私たち、あなたとは 20 年以上も取引しているのよ。それ以上の条件は出せないの？
トニー：あなたは交渉が厳しいですね。でも、あなたは私たちの最も忠実な顧客の一人ですから、20 個で合意しましょう。
それぞれの対抗策について例文を考えましょう。
- Everyone has one
- The next deal
- Test it
- Your choice
- No authority
3. 妥協する
役立つ表現
If we …, will you …?
We would be willing to …, provided that …
We’d be prepared to … on condition that you …
I can …, provided that …
We can …, but we would need you to …
依頼に答えましょう。
- Can you increase production?
- Can you work this Saturday?
- Can you join our meeting?
- Can you increase my bonus?
- Your own example.
指示に従って答えましょう。
| Customer | Supplier |
|---|---|
| Can you give us 10% off? | (OK, but must order at least 1,000 units) |
| (OK, but must be delivered within a week) | (OK, but must pay in advance) |
| (OK, but need a receipt on the same day) | Sure, we have a deal. |
4. 総合練習
Role A: supplier
You are a salesperson at a sneaker and sportswear manufacturing company. A shoe store, which currently sells your company’s products, has expanded its store. The store only sells shoes, but you’d like them to start carrying sportswear because of higher profit margins. Your usual rates are as follows: 5% off for orders below $5,000, 7% off orders of $5,000–$10,000, and 10% off orders of $10,000–$20,000. Meet with the owner of the shoe store.
Role B: customer
You are the owner of a shoe store. You’ve recently increased floor space and have room for other merchandise. Your business has been very successful, but you feel that just selling sneakers is risky. Therefore, you’d like to expand your merchandise to include other goods such as business shoes. You have plans to open two more stores next year. The extra space will allow you to display about $5,000 worth of extra merchandise. Meet with your supplier.
総合練習の日本語訳
Role A: supplier（日本語訳）
あなたはスニーカーとスポーツウェアの製造会社の営業担当者です。ある靴店が、現在あなたの会社の商品を販売しており、店舗を拡張しました。その店は靴だけを販売していますが、利益率が高いため、スポーツウェアも扱ってほしいと考えています。通常の割引率は、5,000ドル未満の注文で5％、5,000～10,000ドルの注文で7％、10,000～20,000ドルの注文で10％です。靴店のオーナーと会ってください。
Role B: customer（日本語訳）
あなたは靴店のオーナーです。最近売り場を広げ、他の商品を置くスペースができました。商売はとても順調ですが、スニーカーだけを販売するのはリスクがあると感じています。そのため、ビジネスシューズなどの他の商品も扱いたいと考えています。来年、さらに2店舗を開く計画があります。増えたスペースには約5,000ドル分の追加商品を陳列できます。仕入先と会ってください。
ボディランゲージ、表情、声のトーンに十分注意しましょう。メッセージの多くは、これらを通じて伝わります。
© The GLOBE PRIVATE | オンライン英語個別指導