第8章：友好的な交渉
- 個人的なつながりを加える
- 適切な表現を使う
- 感謝を示す
1 個人的なつながりを加える
Carol: Hi, Reggie. It’s great to see you again.
Reggie: Yes, it’s nice to see you, too, Carol. How’s everything back home?
Carol: Just fine, thanks. You said your son was ill last time we met. How is he?
Reggie: Fully recovered. Thanks for asking. My son just started pre-school …
日本語訳
Carol：こんにちは、レジー。また会えてうれしいです。
Reggie：はい、こちらこそ、キャロル。また会えてうれしいです。故郷のほうはどうですか？
Carol：元気です、ありがとう。前回会ったとき、息子さんが病気だと言っていましたね。息子さんはどうですか？
Reggie：すっかり回復しました。気にかけてくれてありがとう。息子はちょうど幼稚園に通い始めたところです……
マッチング
- You said last week that your son, Tommy, was in an accident.
- I read an article in the paper about your company’s new product.
- I saw your advertisement on the train.
- I haven’t spoken to David in Marketing for months.
How is that going?
It was very well done.
How’s he doing?
Is he OK now?
同様の例を2つ作りましょう。
2 適切な表現を使う
Track 14
英文スクリプト
Henry: OK, that’s it.
Betty: Oh, would you be able to send the invoice to the Chicago office?
Henry: No, I can’t do that.
Betty: I don’t understand. It’s just an invoice.
Henry: Calm down. It’s against our policy.
Betty: Well, who do I speak to about this?
Henry: I don’t know.
Betty: In the past, you’ve sent our invoice to other offices.
Henry: No, that’s not true.
日本語訳
ヘンリー：よし、これで終わりだ。
ベティ：あ、請求書をシカゴのオフィスに送ってもらえますか？
ヘンリー：いいえ、それはできません。
ベティ：よくわかりません。ただの請求書なのに。
ヘンリー：落ち着いてください。当社のポリシーに反するんです。
ベティ：じゃあ、この件については誰に相談すればいいんですか？
ヘンリー：わかりません。
ベティ：以前も、私たちの請求書を他のオフィスに送ってくれたことありますよね。
ヘンリー：いいえ、そんなことはありません。
マッチング
- No, that’s not true.
- No, I can’t do that.
- Calm down.
- It’s against our policy.
- I don’t know.
That’s a good question, let me check for you.
I think there might be a misunderstanding.
What I can do for you is …
I understand how you feel.
Our policy is …, but let me see if I can do something about it.
不適切な表現を適切な表現に置き換えましょう。
Henry: OK, that’s it.
Betty: Oh, would you be able to send the invoice to the Chicago office?
Henry: No, I can’t do that.
Betty: I don’t understand. It’s just an invoice.
Henry: Calm down. It’s against our policy.
Betty: Well, who do I speak to about this?
Henry: I don’t know.
Betty: In the past, you’ve sent our invoice to other offices.
Henry: No, that’s not true.
日本語訳
Henry：はい、これで終わりです。
Betty：あの、請求書をシカゴのオフィスに送っていただけますか？
Henry：いいえ、それはできません。
Betty：わかりません。単なる請求書ですよ。
Henry：落ち着いてください。当社の方針に反するんです。
Betty：では、この件については誰に相談すればいいですか？
Henry：わかりません。
Betty：以前は、他のオフィスに請求書を送っていましたよね。
Henry：いいえ、それは違います。
3. 感謝を示す
Track 15
英文スクリプト
Woman: Tony, I really appreciate your 100% commitment to the team this year. I have very high expectations from you next year as well.
日本語訳
女性：トニー、今年はチームのために 100％の力を注いでくれて、本当に感謝しています。来年もあなたには大きな期待を寄せています。
英文スクリプト
Man: Thank you for always considering Travex. We hope to have the opportunity to serve you again.
日本語訳
男性：いつもトラベックスをご利用いただき、ありがとうございます。またご用命いただける機会を心よりお待ちしております。
英文スクリプト
Man: It was a real pleasure working with such dedicated members on this project. I look forward to an opportunity like this again.
日本語訳
男性：このプロジェクトで、これほど献身的なメンバーの方々と一緒に仕事ができ、本当に光栄でした。またこのような機会があればと思います。
Listen to three people showing appreciation.
表を完成させましょう。
| Relationship | Appreciation for | Closing | |
|---|---|---|---|
| 1. | |||
| 2. | |||
| 3. |
次の人たちに感謝の気持ちを伝えましょう。
- A customer for their loyalty
- A colleague for helping with your assignment
- A supplier for their flexibility
4. 総合練習
Role A: supplier
You are meeting with a loyal customer to discuss a contract your customer signed last week. There are a few points your customer is not satisfied with. You know the customer very well. In fact, you attended the customer’s company barbecue party two days ago and met many of his colleagues, including Jim and Cindy.
Your company policy states that the customer must pay before any products can be delivered. Also, you are unsure about the warranty.
Role B: customer
You are meeting with a supplier to discuss a contract you signed last week. There are a few points that you are not satisfied with. You know the supplier very well, so you are sure that your requests will be met. In fact, the supplier came to your company barbecue party two days ago and met many of your colleagues including Jim and Cindy.
Here are your requests:
- change 1,000 units to be delivered on September 1 to 500 units delivered on August 1 and 500 units on October 1
- more specific details on warranty
- deadline for full payment on September 1
総合練習の日本語訳
Role A: supplier（日本語訳）
あなたは、先週顧客が署名した契約について、長年の顧客と話し合うために会っています。顧客が満足していない点がいくつかあります。あなたはその顧客のことをよく知っています。実際、2日前には顧客の会社のバーベキューパーティーに参加し、ジムやシンディを含む多くの同僚にも会いました。あなたの会社の方針では、商品を納品する前に顧客が支払いを済ませなければなりません。また、保証についてはまだ不確かな点があります。
Role B: customer（日本語訳）
あなたは先週署名した契約について、仕入先と話し合うために会っています。満足していない点がいくつかあります。仕入先とはとても親しい関係なので、要望はきっと受け入れてもらえると思っています。実際、2日前には仕入先があなたの会社のバーベキューパーティーに来て、ジムやシンディを含む多くの同僚に会いました。あなたの要望は次のとおりです。9月1日に納品予定の1,000台を、8月1日に500台、10月1日に500台に変更すること。保証についてより具体的な詳細を示すこと。全額の支払い期限を9月1日にすること。
長期的な関係は、時間をかけて築くものです。相手を大切にしていることが伝わるよう、定期的に連絡を取りましょう。
第9章：チーム交渉
- チームを紹介する
- 他のメンバーに引き継ぐ
- 質問を避ける
1 チームを紹介する
Track 18
英文スクリプト
Tim: All right. Thank you all for coming to this first meeting to discuss the possibility of a joint venture between Hit Corporation and Tobis Company. I’m Tim Hersh, the project leader. Please allow me to introduce my team. First, on my right, we have Tony Willis from Finance. He’ll be looking at the numbers for us. Next, on my left, we have Michael Anderson. Michael is in charge of facility management. Finally on my far left, we have Cynthia Craig from Product Development. She’ll have many questions about your company’s products.
日本語訳
ティム：それでは、ヒット・コーポレーションとトビス・カンパニーによる合弁事業の可能性について話し合うこの最初の会議に、皆様お集まりいただき、ありがとうございます。私はプロジェクトリーダーのティム・ハーシュです。私のチームを紹介させていただきます。まず、私の右側には、財務部のトニー・ウィリスさんがいます。彼が財務面の分析を担当します。次に、私の左側にはマイケル・アンダーソンさんがいます。マイケルは施設管理を担当しています。最後に、私の左端には、製品開発部のシンシア・クレイグさんがいます。彼女は御社の製品について多くの質問をすることになるでしょう。
空欄のボックスに記入しましょう。
| Sales manager | R&D manager | You Project leader | Finance manager |
|---|---|---|---|
| (table) | |||
| Tim Hersh Project leader | |||
自分のチームを紹介しましょう。
My name is and I’m the project leader. First, on my left, we have , the Finance manager. will analyze the numbers for us.
Next, …
2 他のメンバーに引き継ぐ
役立つ表現
I think Cynthia would be in a better position than me to answer that question for you.
Tony, could you share your expertise on that?
Michael, can you give us some information on that?
Perhaps Tony can fill you in on that.
次の質問に答えましょう。
- What sales figures do you project in the first year?
- Can we get a copy of your company’s profit and loss statement?
- In what areas are you currently doing research?
- What challenges do your salespeople have now?
3. 質問を避ける
マッチング
What do you say when …
- you don’t know?
- it’s confidential?
- it’s impossible to answer?
- it’s inappropriate?
- you want time with your team?
I don’t think this is the place to discuss this.
Perhaps we can discuss this in the future.
I don’t know, but I can get back to you later.
Could I discuss this with my team first?
I’m sorry, but that’s confidential information.
提示された内容に適切に答えましょう。
- don’t know – confidential – confidential – don’t know – confidential – future – future
- future – confidential – don’t know – inappropriate – inappropriate – future – confidential
- don’t know – with team – with team – confidential – inappropriate – future – with team
4. 総合練習
Role A: chief negotiator for Company A
Your team is meeting with managers from another company to discuss the possibility of a merger. Your team members include the sales manager, marketing manager, and human resources manager. This is your first meeting. Introduce your team members and discuss the process of the negotiation.
You want videoconferences once a month.
You want to discuss HR issues first.
You want to see Company B’s financial figures for the last five years.
You also have these questions:
- what marketing campaigns do you have now?
- what kind of training do you offer your employees?
Role B: chief negotiator for Company B
Your team is meeting with managers from another company to discuss the possibility of a merger. Your team members include the sales manager, marketing manager, and human resources manager. This is your first meeting. Introduce your team members and discuss the process of the negotiation.
You want face-to-face meetings twice a month.
You want to discuss sales issues first.
You don’t want to show your company’s financial figures now.
You also have these questions:
- what sales figures do you project in the first year?
- what kind of market research has your company done?
総合練習の日本語訳
Role A: chief negotiator for Company A（日本語訳）
あなたのチームは、別の会社のマネージャーたちと合併の可能性について話し合うために会っています。チームメンバーは営業部長、マーケティング部長、人事部長です。今回は初めての会議です。チームメンバーを紹介し、交渉の進め方について話し合ってください。月1回のビデオ会議を希望しています。まず人事の問題について話し合いたいと考えています。相手企業の過去5年間の財務数値を見たいと考えています。また、次の質問があります。現在どのようなマーケティングキャンペーンを行っていますか。社員にどのような研修を提供していますか。
Role B: chief negotiator for Company B（日本語訳）
あなたのチームは、別の会社のマネージャーたちと合併の可能性について話し合うために会っています。チームメンバーは営業部長、マーケティング部長、人事部長です。今回は初めての会議です。チームメンバーを紹介し、交渉の進め方について話し合ってください。月2回の対面会議を希望しています。まず営業の問題について話し合いたいと考えています。現時点では自社の財務数値を見せたくありません。また、次の質問があります。初年度の売上高をどの程度と予測していますか。あなたの会社はどのような市場調査を行ってきましたか。
交渉にさまざまな分野の知識や専門性が必要な場合は、チームを活用しましょう。
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