10.Cross-cultural negotiations
- Asking about their culture
- Explaining your culture
- Apologizing
1. Asking about their culture
Track 19
Script
Carla: Marie, thank you for coming today.
Marie: Not at all. Thank you for having me.
Carla: So, what’s the way to introduce myself in your culture?
Marie: Where I come from, we usually kiss the other person on both cheeks, but a handshake is fine, too.
Carla: I see. Is there a proper way to start negotiations?
Marie: Where I’m from, it’s customary to first present our objectives clearly.
Carla: That’s what we do here, too. Is it customary to state the whole process of the negotiation?
Marie: No, we’re not used to doing that here, but I think it’s a good idea.
Carla: Great. What’s the standard custom when finalizing the contract?
Marie: Well, what we do in my country is …
和訳
カーラ：マリー、今日は来てくれてありがとう。
マリー：とんでもないわ。お招きいただきありがとうございます。
カーラ：ところで、あなたの文化では、自己紹介はどのようにすればいいの？
マリー：私の出身地では、通常、相手の両頬にキスをするのが習慣ですが、握手でも構いません。
カーラ：なるほど。交渉を始める際の適切な方法はある？
マリー：私の出身地では、まず目的を明確に伝えるのが慣例よ。
カーラ：こちらでもそうしているわ。交渉の全プロセスを説明するのが慣例なの？
マリー：いいえ、こちらではそうする習慣はないけど、それは良いアイデアだと思うわ。
カーラ：それはいいですね。契約を締結する際の一般的な慣習はどのようなものですか？
マリー：そうですね、私の国ではこうするのですが……
Write the beginning of the questions Carla asks.
Come up with questions you can ask your counterpart.
2. Explaining your culture
Track 19
Script
Carla: Marie, thank you for coming today.
Marie: Not at all. Thank you for having me.
Carla: So, what’s the way to introduce myself in your culture?
Marie: Where I come from, we usually kiss the other person on both cheeks, but a handshake is fine, too.
Carla: I see. Is there a proper way to start negotiations?
Marie: Where I’m from, it’s customary to first present our objectives clearly.
Carla: That’s what we do here, too. Is it customary to state the whole process of the negotiation?
Marie: No, we’re not used to doing that here, but I think it’s a good idea.
Carla: Great. What’s the standard custom when finalizing the contract?
Marie: Well, what we do in my country is …
和訳
カーラ：マリー、今日は来てくれてありがとう。
マリー：とんでもないわ。お招きいただきありがとうございます。
カーラ：ところで、あなたの文化では、自己紹介はどのようにすればいいの？
マリー：私の出身地では、通常、相手の両頬にキスをするのが習慣ですが、握手でも構いません。
カーラ：なるほど。交渉を始める際の適切な方法はある？
マリー：私の出身地では、まず目的を明確に伝えるのが慣例よ。
カーラ：こちらでもそうしているわ。交渉の全プロセスを説明するのが慣例なの？
マリー：いいえ、こちらではそうする習慣はないけど、それは良いアイデアだと思うわ。
カーラ：それはいいですね。契約を締結する際の一般的な慣習はどのようなものですか？
マリー：そうですね、私の国ではこうするのですが……
Write the phrases Marie uses to answer Carla’s questions.
Answer these questions about your culture.
- What’s the right way to introduce yourself to a business client in your culture?
- Is there a proper way to eat certain foods?
- Is it customary for all employees to forfeit vacation days?
- What’s the standard custom when asking your boss for a raise?
3. Apologizing
Matching
- Make the “OK” sign with your hand
- Begin a conversation in English with people you don’t know
- Sit without being invited to
- Discuss politics, religion, family, or the Mafia in business
- Point with your index finger
Germany
Italy
China
Brazil
France
Track 20
Script
Woman: In Saudi Arabia, the “thumbs up” gesture is offensive.
Man: I’m very sorry. I didn’t realize what I did was offensive here.
和訳
女性：サウジアラビアでは、「親指を立てる」ジェスチャーは失礼にあたります。
男性：本当に申し訳ありません。自分の行動がここでは失礼にあたるとは気づきませんでした。
Script
Man: Just for your reference, we don’t usually write people’s names with a red pen in Mexico.
Woman: I’m terribly sorry for my ignorance. I should know better.
和訳
男性：参考までに言っておきますが、メキシコでは通常、人の名前を赤ペンで書くことはありません。
女性：私の無知で大変申し訳ありません。もっとよく知っておくべきでした。
Script
Man: You don’t have to actually drink it, but you shouldn’t refuse a drink from a Russian.
Woman: I apologize for my lack of awareness. I had no idea about that.
和訳
男性：実際に飲む必要はないけど、ロシア人から飲み物を勧められたら断っちゃいけないよ。
女性：ごめんなさい、そのことを知らなかったんです。全く知りませんでした。
Fill in the chart.
| Country | Inappropriate behavior | Apology | |
|---|---|---|---|
| 1. | |||
| 2. | |||
| 3. |
4. Putting it all together
Role A: tenant
You are meeting with a real estate agent to talk about renting office space. You don’t know anything about the agent’s culture. You want to know about her personal life before you discuss business. So, proceed slowly.
Inappropriate behavior in your country:
- rushing business
- shaking hands
- putting your elbows on the table
Role B: real estate agent
You are a real estate agent. You are meeting with someone from another country who wants to rent some office space. You don’t know anything about the other person’s culture. You want to discuss the amount of space, rent, length of contract, etc. You want to end this meeting quickly as you have another appointment.
Inappropriate behavior in your country:
- asking personal questions
- keeping hands below the table
- negotiating price
In cross-cultural negotiations, misunderstandings are a risk. Try to find out as much as you can about the business culture of the other side.
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